Rozpoczynając pracę nad nowym produktem, w naszej głowie często od razu pojawia się gotowe rozwiązanie, w którym się zakochujemy. Niestety, nie tędy droga, jeżeli chcemy osiągnąć sukces. Istotne jest rozważanie różnych rozwiązań problemu użytkownika oraz sprawnie przeprowadzone eksperymenty, które pozwolą zweryfikować potencjał powodzenia poszczególnych pomysłów.
Przeprowadziłam niedawno ciekawą rozmowę z Michałem Rychlikiem, Product Ownerem związanym całe zawodowe życie ze start-upami. Rozmowa dotyczyła procesu tworzenia Produktu na jego początkowym etapie. I choć znajdziecie w niej dużo wskazówek, to Michał podkreśla, że nie jest to przepis na sukces. Opisane metody jedynie ograniczają ryzyko niepowodzenia.
Pierwszą część rozmowy o szukaniu pomysłów na Produkt znajdziecie tutaj. Dziś zapraszam na drugą część mojej rozmowy z Michałem.
Kreowanie rozwiązania
Wybór problemu to jedna kwestia. Drugą jest to czy Twój pomysł na jego rozwiązanie jest wystarczająco dobry. Na tym etapie staram się w jak najtańszy sposób sprawdzić, czy to co mam na myśli rozwiązuje problem użytkowników.
Gdyby pominąć etap rozmowy o pomysłach na rozwiązania, to można by sobie wyobrazić, że wszyscy będziemy zajmować się na przykład lekiem na raka. W naturalny sposób problem tej choroby spełnia wszystkie kategorie, o których mówiłem [autor: jest bardzo silny, pilny, często występuje i jest bardzo drogi]. Natomiast ja nie do końca mam pomysł jak taki lek odnaleźć, więc zakładanie tego rodzaju firmy nie do końca ma szansę powodzenia. Podsumowując, nie można pominąć myślenia o tym, czy rozwiązanie, które masz na myśli ma szansę powodzenia.
Wchodzimy w temat rozwiązań. Czy na ogół masz jedno rozwiązanie w głowie? Czy próbujesz wymyślić więcej, żeby porównywać je między sobą?
Mózg ludzki niestety często zaczyna od rozwiązania. Jak rozmawiam z użytkownikami, to widzę, że dużo łatwiej jest ludziom sugerować jak coś powinno działać, a dużo trudniej mówić o problemach.
Tak, mózg lubi rozwiązania bardziej niż problemy.
Tak. Nie ukrywam, że mam zawsze pewien pomysł z tyłu głowy. Natomiast nauczyłem się do niego za bardzo nie przywiązywać.
Wcześniejsza część związana z analizą problemu po pierwsze pozwala zweryfikować, czy mój oryginalny pomysł ma potencjał, żeby ten dobrze zdefiniowany problem rozwiązać (Czasem okazuje się, że wcale nie). Po drugie, daje szansę na moment refleksji, czy to co mi przyszło do głowy to jedyny sposób rozwiązania i czy po rozmowach nadal wydaje mi się najlepszy.
Ogromną sztuką jest wyeliminowanie przywiązania do swoich pomysłów.
To jest Confirmation bias. Jak coś wymyślasz, to Twój mózg cały czas szuka dowodów na to, że to jest dobry pomysł.
Właśnie. Zatem staram się rozważyć jeszcze inne pomysły i wybrać ten, który w pierwszej kolejności chciałbym zweryfikować pod kątem potencjału na sukces.
Weryfikacja rozwiązań
Teraz wchodzimy już w weryfikację rozwiązań. W jaki sposób podchodzisz do wymyślania eksperymentów, które pomogą ci sprawdzić, czy wybrane rozwiązanie jest dobre?
Tutaj ciężko mi uniknąć dygresji związanej ze strategią na rozwój produktu, a w szczególności na temat kanałów dystrybucji. To są takie rzeczy jak: model biznesowy, komu sprzedajemy, jak można dotrzeć do tych ludzi, jak te osoby będą dowiadywać się o naszym produkcie.
Jest taka sentencja, która mówi o tym, że lepiej jest znaleźć 100 osób, które absolutnie zakochają się w twoim produkcie, niż milion, które będą go w miarę lubić. I to jest fajna myśl. Po pierwsze zdejmuje trochę presji – 100 osób jest mniej przytłaczające niż milion. Po drugie kieruje nasze działania w stronę znalezienia 100 osób, którym bardzo zależy na rozwiązaniu tego problemu, aby potem z nimi iterować aż do momentu, w którym zakochają się w naszym produkcie. Ta strategia jest skuteczna dzięki temu, że ludzie zakochani w produkcie opowiedzą o nim swoim znajomym. Tym sposobem również na koniec możemy dojść do miliona dość szybko.
Jak wcześniej porozmawialiśmy z ludźmi o ich problemach, to zbudowaliśmy z nimi wstępną relację. Potem tworzymy proste prototypy (jak na przykład rysunki na kartce), pokazujemy im i pytamy o rzeczy typu: „czy to rozwiązuje twój oryginalny problem?”. Można również robić eksperymenty sprawdzające czy ktoś, wyjmując swój portfel, jest gotowy za produkt zapłacić. Na tym etapie zależy nam na tempie i niskim koszcie.
Jeśli naszą strategią jest stworzenie masowego, darmowego produktu B2C, możemy się opierać na innych metodach walidacji.
W przeszłości istniał duży popyt na usługi concierge, gdzie klient mógł wysłać sms-a z prośbą o wykonanie różnych zadań. Na początku firma, która to oferowała, utworzyła prosty landing page, na którym użytkownicy mogli wpisać, czego potrzebują, a firma miała to zrobić. Następnie udostępnili link do tej strony na Reddicie. Okazało się, że tysiące osób wysłało wiadomość, co było dobrą walidacją tego, że takie rozwiązanie jest potrzebne.
Istnieje wiele różnych metod, które mogą być zastosowane, w zależności od rodzaju problemu, który próbujemy rozwiązać. Dla mnie kluczowym czynnikiem w określaniu, czy ktoś potrzebuje naszego rozwiązania, jest chęć skorzystania z niego nawet we wczesnych fazach, gdy jest ono jeszcze niedoskonałe lub nieistniejące. W zależności od charakteru produktu, może to oznaczać chęć fizycznego otrzymania czegoś, instalację aplikacji na swoim komputerze, podanie numeru karty kredytowej lub po prostu kliknięcie przycisku „zapłać”.
Czy łatwo było Ci budować relacje z nieznajomymi, po to by współpracowali z Tobą nad produktem? Mam poczucie, że jeżeli znajdziemy ludzi, którzy rzeczywiście chcą z nami współpracować, to jest to fajny dowód też na to, że potencjalnie będziemy rozwiązywać ich problemy i będą chcieli korzystać z produktu w przyszłości. Też to tak widzisz?
Jest to jakiś sygnał. Natomiast z mojego doświadczenia ludzie chcą pomagać innym bezinteresownie, nawet jak nie dostaną od nich potem produktu czy rozwiązania. Więc to, że ktoś chce się z tobą widzieć i poświęcać swój czas, jeszcze nie do końca jest ostatecznym sygnałem. Ja zawsze szukam czegoś więcej.
Dużo zależy od tego jak przebiega współpraca. Jeśli chcesz się z nimi spotykać codziennie na dwie godziny i taka osoba faktycznie poświęca Ci aż tyle czasu, to można uznać, że jest to dość mocny sygnał. W końcu czas jest też bardzo cennym zasobem. Natomiast fakt, że ktoś się z tobą spotkał raz w tygodniu na pół godziny na kawę, którą Ty stawiasz, może świadczyć o tym, że jest dla Ciebie po prostu miły. To jest jednocześnie piękne i mało przydatne.
Czyli oczekujesz czegoś więcej – gotowości zakupu w postaci przykładowo wyciągnięcia karty kredytowej.
Zazwyczaj jak projektujemy rozwiązania, to staramy się, by user experience był jak najprostszy. Tutaj chcemy paradoksalnie tak zaprojektować eksperyment, żeby to było trudne. Konieczność zapłaty jest pewnego rodzaju trudnością. Jeśli ktoś jest w stanie przejść przez trudności, można ocenić, że bardzo mu zależy.
Gdy pracowałem w firmie dostarczającej zakupy, miałem pomysł na nowy produkt. Chciałem stworzyć miejsce, gdzie ten produkt byłby opisany i przeprowadzić eksperyment typu pre-sales. To oznaczało, że produkt jeszcze nie istnieje, ale jeśli chciałeś mieć do niego dostęp jako pierwszy, musiałeś go już zakupić, czyli podać dane swojej karty płatniczej.
Potem w drodze negocjacji z interesariuszami odeszliśmy od tak ekstremalnego pomysłu. Trzeba przyznać, że rozwijanie nowego produktu w firmie, która ma już inne produkty, wymaga innego podejścia i dbania o relacje z klientami. Na różnych etapach możemy sobie pozwolić na inne metody.
Natomiast ostatecznie doszliśmy do wniosku, że clou tej całej sprawy było to paradoksalne utrudnienie zakupu po podjęciu decyzji. Jeśli ktoś mimo trudności był nadal zainteresowany, to znaczyło dla nas, że bardzo mu zależało. W naszym rozwiązaniu zamiast prosić o kartę, wyświetlaliśmy ankietę, którą trzeba było wypełnić. Ta ankieta miała wiele stron i pomocnych dla nas pytań, które dotyczyły produktu, rozwiązania i oczekiwań. Upiekliśmy dwie pieczenie na jednym ogniu. W normalnym kontekście nie próbowałbym kogoś prosić o wypełnienie 10 stron ankiety, bo wiedziałbym, że nikt tego nie zrobi. A tutaj celowo chciałem to zrobić, aby był to silniejszy sygnał, że komuś naprawdę zależy.
Ma to duży sens.
Dla mnie kluczowym czynnikiem w określaniu, czy ktoś potrzebuje naszego rozwiązania, jest chęć skorzystania z niego nawet we wczesnych fazach, gdy jest ono jeszcze niedoskonałe lub nieistniejące. W zależności od charakteru produktu, może to oznaczać chęć fizycznego otrzymania czegoś, instalację aplikacji na swoim komputerze, podanie numeru karty kredytowej lub po prostu kliknięcie przycisku „zapłać”.
Wizja, strategia, propozycja wartości…
W Scrumie istnieje rola Product Ownera. Mówi się, że Product Owner musi mieć wizję i strategię na rozwój Produktu. Oprócz tego są różne przydatne dla tej roli narzędzia, takie jak np. tworzenie propozycji wartości. Jakbyś przyporządkował te narzędzia do etapów kreowania produktu? Wspomniałeś, że strategię dobrze budować na etapie kreowania rozwiązań. Jak jest z wizją? Na którym etapie wypada usiąść do kartki i ją określić?
Najlepiej jak najwcześniej. Pracując aktualnie nad nowym pomysłem, już określiłem wizję.
Trzeba przyznać, że określenie wizji, misji, czy wartości, którymi się kierujemy, nie musi być szczególnie ciężkim zadaniem. Być może jest pewna trudność w użyciu odpowiednich słów, natomiast nie jest to zadanie o poziomie trudności zaprogramowania pełnego rozwiązania. Wierzę, że można to określić w przeciągu kilku godzin.
Mówi się, że wizja, misja i strategia są rzeczami, które nami kierują i w związku z tym najrzadziej się zmieniają. I faktycznie tak jest na dalszych etapach rozwoju, kiedy zasadność tej strategii jest już zweryfikowana. Na wczesnych etapach musimy ją dopiero zweryfikować. Natomiast, żeby coś weryfikować, najpierw trzeba rozumieć co to jest. Zatem warto elementy te ustalić i spisać na początku.
Czy już na wczesnych etapach sięgasz również po narzędzia pomagające tworzyć propozycję wartości np. Value Proposition Canvas?
Tak. Używam sekcji jobs, pains and gains w celu podsumowywania wywiadów. Jak czegoś się dowiem, to staram się wpasować to w ten framework. On nie zawsze jest łatwy w użyciu, bo czasami ciężko określić różnicę między poszczególnymi jej elementami.
Miałem w swoim życiu taki etap, w którym byłem dość mocno zafascynowany różnymi narzędziami i metodami. Bardzo wielu używałem. Jednak teraz jestem na etapie, w którym myślę, że narzędzia narzędziami, ale nie można też dać się im zawładnąć. To znaczy, że celem nie jest prawidłowe użycie narzędzia. Cel jest inny, a narzędzia mogą pomóc w jego osiągnięciu.
Te narzędzia mogą być przydatne dla osób, które dopiero zaczynają ich używać. Mogą być one drogowskazem, który pokaże jak podejść do tematu i na czym się skupić. Potem, gdy już zastosujesz je parę razy, zaczynasz widzieć, co najlepiej działa dla Ciebie. Ale ostatecznie to jak dokumentujesz swoje działania czy proces nie musi być tak bardzo powiązane z narzędziami. To przychodzi z doświadczeniem.
To prawda, ale oczywiście tutaj też czyhają pułapki. Istnieje coś takiego jak efekt Dunninga-Krugera. Ludziom na początku wydaje się, że nic nie wiedzą. Gdy się już trochę dowiedzą, to pojawia się dziwny efekt poznawczy. Każdemu wydaje się, że jest już ekspertem. Dopiero później zaczynają sobie uświadamiać, że to jednak nie jest takie proste, a ich postrzeganie samych siebie drastycznie spada. Dopiero jeśli są wystarczająco cierpliwi, ich samoocena ponownie rośnie. Co ciekawe, chyba nigdy nie przekracza już tego momentu, w którym uznawali się za wszechwiedzących.
Więc oczywiście istnieje ryzyko, że ktoś może stwierdzić: „Po co mi te narzędzia? Już wszystko wiem i nie muszę ich używać”. Musimy się zorientować, czy jesteśmy w zaawansowanym etapie, gdzie faktycznie już dużo wiemy, czy przypadkiem jest tylko moment, w którym uważamy, że jesteśmy bardzo mądrzy, ale tak naprawdę jeszcze wiele przed nami.
Ciekawe. Nie mam już więcej pytań. Bardzo Ci dziękuję za tę rozmowę.